مدل فروش B2E

میلاد محرمی

در حالیکه سالهاست استراتژی فروش سازمانها بر فروش B2B ، B2C و بعضاً B2G استوار است ، لزوم به نتیجه رسیدن این قراردادها و دریافت مبالغ دریافتی آنها از مشتری در اسرع وقت ، به چالشی جدی تبدیل شده است تا جایی که بعضاً کارشناس یا مدیر فروش مرتبط، مجبور به قبول مسئولیت وصول مطالبات در بازه زمانی طولانی است. تا جاییکه مبلغ دریافت شده با توجه بحثهای تورمی از ارزش ساقط می‌گردد.

زمانی این موضوع چالش برانگیز می شود که بسیاری از به نتیجه نرسیدن یا دیر به نتیجه رسیدن فروش به فرآیندهای طولانی و نداشتن TOOLS مناسب و همچنین عدم رضایت و تعهد کارمند در سازمان فروشنده برمی گردد.

لذا با توجه به اینکه به سبب شرایط اقتصادی موجود ، بسیاری از سازمانها بودجه و هزینه های سازمان را انقباضی نمودند، لزوم در نظر گرفتن مباحث جدید در فروش برای درست گام برداشتن حائز اهمیت می شود.

مهمترین موضوعی که در شرایط فعلی می بایست در دستور کار توجه و عمل قرار گیرد مبحث BUSINESS TO EMPLOYEE(B2E) در فروش است.

در B2E هدف اصلی داخل مجموعه شامل: کارشناس ، مدیر و … است و نه مشتری و بیرون سازمان.

از این روی واحد منابع انسانی و مدیرعامل با بکارگیری محصولاتی از قبیل  CRM سفارشی سازی شده، پرتال مناسب ، توجه به اصلاح ساختار چارتی و حقوق و پاداش ، بکارگیری سیتمهای آموزشی و رفاهی، به تقویت منابع انسانی کمک می کنند.

به این ترتیب اگر در B2B هدف افزایش سود است در B2E افزایش رضایت کارمند ، تسهیل فرآیند عملیات فروش و پشتیبانی فروش و نگهداشت نیروهای کلیدی به جهت بالا بردن سود به شکل غیر مستقیم از طریق عملکرد صحیح پرسنل و سیستم های داخل شرکت صورت می پذیرد.

در واقع در B2E ، kpi بجای در نظر گرفتن سیاستهای درآمدی و زدن تارگت ، بر شاخص های درون سازمانی حول تجربه و رضایت کارمند استوار است. از جمله میزان وفاداری، میزان استفاده از toolsهای تعبیه شده و تعلق خاطر نیرو به محل کار، میزان استفاده از دوره های آموزشی و …است.

نکته مهم در جا انداختن مدل B2E ،آموزش و Internal marketing صحیح برند ، tools ها و فرآیندها و توزیع عادلانه درآمدی و پاداشی در سطع سازمان براساس نوع شخصیت و فرهنگ سازمان است تا پرسنل، علی الخصوص کارمندان واحد تجاری ، خود را شریک استراتژیک سازمان ببیند.

میزان اندازه گیری موفقیت شاخص های B2E با انجام نظرسنجی ها و جلسات دوره ای به جهت اصلاح رویه و درآوردن نرخ میزان وفاداری پرسنل در سطوح مدیریت ارشد فروش و HR در بازه های زمانی شش ماهه میسر خواهد بود.